Table of Contents
Houden van de Sales Incentive Program Sweet and Simple
Ben je verleden sales incentive-programma’s een teleurstelling voor zowel u als uw verkopers geweest?
De wortel
De dangling van de spreekwoordelijke wortel is een oude kunst die doorgaans gezien wordt als de kern van het menselijk gedrag, psychologie, motivatie, en in het bijzonder het bedrijfsleven. Fabrikanten en distributeurs vaak gebruik van deze techniek met hun channel partners in een poging om unieke motiverende waarde toe te voegen aan specifieke producten of diensten te verplaatsen.
De reden dat deze techniek heeft de tand des tijds doorstaan is omdat, voor het grootste deel, het werkt! Op sommige momenten echter elementen van de techniek zijn niet goed uitgevoerd. Sales incentive-programma’s in het kader van het uitvoeren of niet als gevolg.
Geld is niet altijd de motiverende factor
Het monetaire waarden van prikkels zijn vaak niet de kritische factor in het motiveren van verkopers om te slagen. Neem mijn eigen voorbeeld. Ik had het geluk om te werken in een sector die een eindeloze toevoer van impulsen en prijzen voor overachievement verstrekt. Ik wist dat als ik elke reis, elke TV, elke incentive aangeboden won, zou het geld te komen met het!
Voor mij, het geld en de goodies waren niet mijn belangrijkste motivatie. Mijn filosofie was eenvoudig; “Als je alle stimulansen te winnen zijn er om te winnen, je kon het niet helpen, maar zijn op of nabij de top elke keer.” Bedrijven gebruiken incentive-programma’s om het gedrag te rijden en ik besloten om het spel te spelen en te voldoen aan hun wensen; wat wordt beloond, wordt gedaan.
Het probleem, vanuit het oogpunt van de leveranciers, is dat niet alle verkopers op dezelfde manier worden gemotiveerd. Bijgevolg zijn niet alle sales incentive programma’s werken.
Waarom Alle Verkoop mensen zijn niet Gemotiveerd
1) De 80-20 regel: Twintig procent van de verkopers maken tachtig procent van de omzet en winst. Maar al te vaak, sales incentives – misschien in een poging om eerlijk te zijn – zijn afgestemd op de gehele sales force of VAR-kanaal.
Het risico van een programma als dit is dat de handschoen die iedereen past in het einde past niemand. Verlichte marketing strategen weten dat de top twintig procent al gemotiveerd zijn. Simpel gezegd, een strategie die is gericht op een vuur onder de volgende twintig procent – de volgende logische groep – verdubbelt het bedrijf in een meer kostenefficiënte manier.
2) De KISS Theorie: Verkopers van nature als elektriciteit. Ze nemen natuurlijk de weg van de minste weerstand. Dat wil niet zeggen dat ze lui zijn of ongewenst. In feite is het juist het tegenovergestelde. Goede verkopers kijken naar de eenvoud om dingen te laten gebeuren.
Vaak, incentive-programma’s mislukken jammerlijk vanwege complexiteit in hun registratie en rapportage systemen of in de manier waarop beloningen worden gewonnen. Als u de verkoper in een positie waar hij of zij wordt gedwongen om te beoordelen “Om dit te krijgen, moet ik eerst dit te verkopen, plus deze en deze niet en zij moeten deze omvatten,” je bent het creëren van een recept voor verwarring, sales frustratie en mislukking. Op het einde, het incentive programma wordt een belemmering!
De oplossing? Fabrikanten moeten het stimuleringsprogramma zoete en eenvoudig en haalbaar te houden.
Er kan geen onduidelijkheid zijn. Alles wat minder is zal resulteren in een gebrek aan interesse, evenals een verspilling van tijd en geld die soms kunnen overslaan naar andere afdelingen wiens taak het is om te beheren en te houden.
3) Opleiding: Edison misschien de uitvinder van de gloeilamp, maar het ging nooit ergens tot een verkoper zijn voordelen begrepen en maakte de eerste verkoop … en waarschijnlijk een lamp om te gaan met het verkocht! Incentive programma’s niet alleen het verkopen van zichzelf. Maar al te vaak dure motivatieprogramma’s worden over het hoofd gezien in het veld, omdat herhalingen. ofwel hun waarde niet begrijpen en / of niet zeker weet hoe om ze te verkopen. Vele malen, zijn goede incentive programma’s afgeschreven als het doel hebben gemist, terwijl ze in werkelijkheid, maar ze waren niet uitgerold en goed worden beheerd.
4) Concurrentie: Iedereen heeft gehoord van de uitdrukking: “De timing is alles!” Dit is vooral belangrijk wijze raad voor de succesvolle incentive programma planner.
Marketing execs. kan niet weten wanneer elke concurrerende incentive programma zal achter zijn agressieve kop, maar ze kunnen stappen nemen om te zorgen dat hun programma is eerste blik gegeven.
Elke succesvolle verkoper zal u vertellen: “De meeste omzet wordt gerealiseerd als gevolg van de due diligence op de front-end.” Simpel gezegd, hoe beter de voorbereiding, hoe groter de kans de verkoop. Hetzelfde kan gezegd worden voor incentive initiatieven. Real incentive programma’s, zoals nieuwe film releases, zijn er iets te verwachten. De juiste hoeveelheid promotie zorgt voor een grotere acceptatie en rente die vaak eigent zich richten op concurrerende programma’s.
5) Beloning: geen beloning-waarde kan een ongemotiveerde, anticlimax activiteit worden als de tijdspanne tussen het winnen en het krijgen is te lang. Succesvolle incentive-programma’s belonen direct! In de regel, hoe sneller de beloning is uitgebracht, hoe groter het enthousiasme voor de incentive programma.
Hoewel op sommige niveaus, verkopers zijn een complex ras, als het gaat om incentives, ze zijn – voor het grootste deel – vrij voorspelbaar. Hun natuur is om te reageren op opwinding of daag sneller dan de meeste, en ga dan verder. Een manier om hun natuurlijke neiging groter programma succes te maximaliseren en ervoor te zorgen is gewoon om tegemoet te komen aan hun natuurlijke motivators. “Laat ze hun spullen snel !”
6) Erkenning: Op het gevaar af van het maken van verkopers lijken ondiepe of monolithische (ze zijn niet), erkenning onder hun collega’s is nog steeds de ultieme motivator, of er is een incentive programma of niet. De regel is weer: er is niet zoiets als te veel erkenning! Verkopers van nature aangetrokken tot de schijnwerpers net als andere artiesten, en dus is er geen tekort aan prestatie en overachievement erkenningen die hun weg te vinden zou moeten zijn – in een tijdig – voor het oog van het publiek.
Psychologische studies hebben aangetoond dat het streven naar erkenning in en van zichzelf het verschil kan maken in de targeting die kritische tweede twintig procent op de verkoop prestatie ladder. Deskundigen het erover eens dat een succesvolle verkoop teams vinden motivatie in hun eigen kampioenen. Beatifying de verkoop leiders wekt opwinding en een definieerbare hiërarchie die alle spelers wenkt om een deel te worden.
Een ander feit dat vaak vergeten is dat herkenning, al dan niet bij een stimulans is de goedkoopste manier motivatie. In veel gevallen, het is gratis! Vaak is het schudden van de handen van de president in de voorkant van het bedrijf is alles wat er nodig is om de noodzaak om te overtreffen verzinken.
Het komt neer op
Producenten en distributeurs moeten zorgvuldiger bij het ontwerpen van motiverende sales incentive-programma’s. Neem een pagina uit de “Sales 101” boek dat zegt: “Zoek uit wat ze willen, dan geef het aan hen!” Maar zorg ervoor dat het simpel te houden, hou het duidelijk, een goede promotie van het, onmiddellijk te belonen, niet proberen om iedereen te richten, en erkennen, herkennen … herkennen !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.